مبيعات ناجحة


من أجل بيع منتج بنجاح ، تحتاج إلى معرفة كيفية القيام بذلك. فيما يلي أفضل النصائح للمبيعات الناجحة من المدربين والاستشاريين.

بيع الحالة. في الواقع ، نحن نبيع فقط وضعنا. يجب أن تكون خبيرًا ومتخصصًا في مجالك. ولكن لا ينبغي أن يكون هو نفسه حيث توجد خدماتك ومنتجاتك. والأهم من ذلك هو المنطقة التي تمثل أعمال العميل. إذا كنت تبدو له خبيرًا في مجاله الخاص ، فسيكون من الحماقة الجدل حول السعر. إذا كانت معظم الاجتماعات تبدأ وتنتهي بأسئلة حول السعر ، فهذا يشير إلى أنك قد تكون شخصًا جيدًا ورجل أعمال ، ولكن لا يمكنك بيع وضعك كخبير.

صدق العمل. يجب على العميل أن يسمع الحقيقة منك - فمن المفيد لك أن تعمل بصدق. تقول الإحصائيات أن عميلًا راضٍ سيخبر ثلاثة من معارفه عن انطباعاته ، لكن عميلًا غير راضٍ سيشاركها من 10 إلى 20. بمعرفة هذا ، هل من المربح خداع العملاء؟ كما اتضح ، فإن العمل الصادق يمثل ضربة تحت الحزام بالنسبة للمنافسين ، ويمكن أن يكون خبرًا ساحقًا للعملاء. هناك صورة نمطية لا يتوقع من رجل الأعمال أن يكون صادقًا. ليس من الضروري ثني العميل بالكلمات ، فمن الأفضل أن تظهر له في الفعل أنك لست صادقًا فحسب ، بل أيضًا خبيرًا.

بيع في الوقت المحدد. لا يمكنك البيع طوال الوقت - كل شيء له وقته. البائع ليس بائعا. هناك قواعد مختلفة ، ودورة مختلفة للصفقة وتكلفتها. إذا استغرق التحضير في وقت سابق 10 ٪ من الوقت ، وذهب الباقي للعمل مع العميل ، فقد تغيرت الأرقام الآن. لا يوجد بائعون "يعرفون كيف يبرمون الصفقات". يجب أن نعمل بجودة عالية في جميع المراحل: إيجاد عميل ، وتحديد احتياجاته ، وتقديم منتج ، وإثبات مزاياه ، وإبرام صفقة.

ابدأ بالمبيعات الداخلية. قبل تنظيم المبيعات لعملائك ، تحتاج إلى العمل على المبيعات الداخلية. واحد في الميدان ليس محاربا. هذا عمل خطير للغاية بحيث لا يمكن تركه تحت رحمة البائعين العاديين. إذا حددت المبيعات رفاهية الشركة ، فيجب عليها المشاركة في العملية تمامًا. إذا كان هناك قسم في قسم المبيعات بين "نحن" (أفراد المبيعات) و "هم" (موظفون آخرون) ، فهذه علامة سيئة. يجب على البائع البيع ، إذا قال أنه لا يستطيع تحقيق النتيجة بسبب الخدمة أو الخدمات اللوجستية أو الإنتاج أو التمويل ، فهذه علامة على أنه يجب عليه القيام بمعظم المبيعات الداخلية. وفقط عند الوصول إلى شروط معينة ، سيكون من الممكن البدء في البيع مباشرة للعملاء.

تجنب المقارنة مع الآخرين. من الضروري تهيئة مثل هذه الظروف التي لا يتعين على العميل مقارنتها بالمنافسين. يجب أن تكون هناك طريقة للتميز. حالة لا يملك فيها الجميع نفس الشيء لا يجب أن تحدث. إذا بدأ العميل في الحديث عنه ، فستكون عبارته التالية عن خصم. يتم وضع المنتج في رأس العميل ، يجب أن يرى الفرق ويشعر به. إذا لم يكن كذلك ، فإن منتجك لا وجه له. يجدر البحث عن اختلافات ملموسة مع منتجات المنافسين بنفسك ، دون انتظار أن يصبح العميل خبيرًا. ويمكن أن تتعلق هذه الاختلافات بالمنتجات والخدمات والشركات ، والأهم من ذلك - البائع نفسه. إذا كان من الممكن تحسين منتج أو مؤسسة بشكل جزئي ، فإن المديرين لديهم فرص غير محدودة للتحسين الذاتي.

افهم مخاوف العملاء. قبل مائة عام ، لعب مندوبو المبيعات دور "المهرجين". كان عليهم جذب الانتباه إلى أنفسهم وإقناعهم بعقد صفقة. ثم كان هناك طلب على "الكتب المرجعية للمشي" ، مع رش الحقائق حول المنتج. المرحلة التالية من البائع هي "spetsnaz" الذي يسعى إلى البيع بأي ثمن. اليوم ، يعمل المدير كشريك لموكله ، ويحترمه ، ويستمع إلى العقود ذات المنفعة المتبادلة والتوقيع عليها فقط. إذا غادر العميل ووعد بالنظر في العرض ، فيجب على المرء أن يفهم أن النتيجة لم تتحقق. عندما يتم كل شيء كما ينبغي ، يتم إتمام المعاملة على الفور. إذا غادر العميل واستغرق وقتًا للتفكير ، فهناك شيء يخيفه. هذا ما تحتاج إلى معرفته. عندما يتعلق الأمر بالسعر ، فمن الجدير وضع خطة عمل لهذه الحالة. إذا كانت المسألة تتعلق بالجودة ، فيجب أن تكون الإجراءات مختلفة ، إذا كانت حالة عدم اليقين بشأن قدرات الشركة هي الثالثة. على أي حال ، يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفة كيفية التعامل مع المخاوف المحتملة لعملائه.

إدارة توقعات العملاء. يجب على البائع إدارة توقعات عميله. الخوف من فقدانها يؤدي إلى حقيقة أنه في بعض الأحيان يتم الوعد بأكثر مما يمكن تقديمه بالفعل. خيار آخر هو تقييد الطلبات أو الرغبات غير العملية بشكل غير حاسم. غالبًا ما يتعين على العميل العمل على أساس ما هو عاجل وليس ما هو مهم. لا يخشى مندوب المبيعات المحترف التوقعات العالية للعميل ، حيث لا يعتبر ذلك مشكلة ، بل فرصة. يمكنك طرح بعض الأسئلة حول التجربة السابقة ، ميزانية العميل ، مخاوفه ، فهم نظام اتخاذ القرار. سيتعين على الخبير تبسيط هذه التوقعات ، ويقول بصراحة ما هو ممكن وما هو غير ذلك ، وكم سيكلف وفي أي ظروف ستتم المعاملة. يجب على العميل أن يفهم هذا ، إذا لم يتمكن من القيام بذلك ، فعندئذٍ يقع اللوم على الصفقة المحبطة بالفعل.

تعلم أساسيات إدارة المشاريع. من المهم أن نفهم أن البقاء باستمرار ضمن نفس الحدود لن يعمل بشكل فعال. لطالما كان البريطانيون يجمعون بين كلمتي "منتج" و "خدمة" ، مما يعني أنهما لا ينفصلان. لا يوجد منتج بدون خدمة ، والعكس صحيح. في المستقبل ، سيتعين على المديرين أن يتنقلوا جيدًا في أربعة مجالات في وقت واحد: ليكونوا قادرين على البيع (لا يزال هذا مناسبًا اليوم) ، لمعرفة مجال الموضوع من وجهة نظر فنية ، لإدارة المشاريع ، للحصول على فهم عام للأعمال. وإدارة المشروع مهمة لأن هذا هو المكان الذي يعرف فيه البائعون أقل شيء. قليل من الناس سيكونون قادرين على الإجابة عندما تنتهي العمليات وتبدأ المشاريع بالفعل. عادة لا يحصل مندوبو المبيعات على تدريب رسمي في إدارة المشاريع.

عليك أن تعمل بجدية أكبر وبشكل مختلف. قال رجل الأعمال الأمريكي الشهير أرماند هامر إنه بدأ يحالفه الحظ عندما يعمل 14 ساعة في اليوم ، 7 أيام في الأسبوع. هذا ما يفعله الأبطال الحقيقيون. من الجدير نسيان الأسطورة السخيفة بأن البعض قد يكون مندوب مبيعات والبعض الآخر قد لا يكون كذلك. ستساعدك المواهب على أن تصبح متميزًا ، على الرغم من أن هناك الكثير من العمل الذي يتعين القيام به. يمكن للعديد ببساطة أن يصبحوا بائعين جيدين. أحد شروط النجاح هو العمل السهل والممتع. يمكن للمتفائلين فقط أن يفعلوا الشيء نفسه لسنوات ويأملون في النجاح. عليك أن تفهم أن التغيير جزء من الحياة. ليس من قبيل المصادفة أن شخصًا ما قال إنه في المستقبل سيكون هناك نوعان فقط من الشركات - ميتة وسريعة.

ابتسامة. وجه الحجر الصارم ليس العلامة الوحيدة للمحترف. يجب أن تبتسم في كثير من الأحيان. كيف يمكن للبائع أن يوافق على أن العميل لا يحتاج إلى منتجه؟ لذلك لا يمكنك كسب أي شيء على المبيعات. يحتاج العميل إلى خبرة البائع ، مع الانتصارات والهزائم ، ومعرفته بعوامل النجاح. وإذا كان يمكن إخفاء ذلك عن نفسه ، فيجب على البائع امتلاك هذه المشكلات. لا يجب أن تُظهر وجهك أن كل شيء سيء ولا أمل فيه ، وأن هناك مشاكل فقط. ابتسامتك ستجلب التفاؤل للعميل. سيفهم أنه وصل إلى المكان الصحيح. صدقني ، لديه بالفعل مشاكل كافية ، سيكون الوجه الهزيل في غير مكانه.


شاهد الفيديو: أسهل طريقة لزيادة المبيعات. كيف تزيد مبيعاتك فى ثلاثة خطوات


المقال السابق

كيفية التغلب على الكسل

المقالة القادمة

الأسماء الأفريقية الذكور